Pt/Pamoja Mocambique LDA
Pamoja Mocambique LDA
Informação Sobre a Empresa
Pamoja Mocambique LDA é uma empresa social moçambicana com fins lucrativos dedicada à promoção e venda de fogões de gaseificação ultra-limpos, energia solar sustentável e combustíveis de biomassa.
Localização da empresa: Av. 25 de Setembro, R/C _Nampula
Países de operação: Moçambique, Suécia e Uganda
Áreas de operação: Província de Nampula
Dimensão da empresa em Moçambique: 11-50 funcionários
A Pamoja realizou um Estudo de Viabilidade em 2017 em parceria com a indústria do caju para avaliar a melhor utilização dos resíduos de cascas de caju como um resíduo para o produto energético. A partir deste Estudo de Viabilidade, a Pamoja desenvolveu um negócio para converter os resíduos da indústria do caju em combustível de cozinha produtivo para fogões a gás eficientes. O negócio gera rendimentos adicionais para as empresas de cajueiro e cria impactos sociais e ambientais positivos para as comunidades ao redor de Nampula.
As actividades piloto iniciais de distribuição de fogões e combustível "Moro Wakoroxo" em 2017 - 2018 foram co-financiadas por subsídios da Embaixada da Noruega em Maputo e da Agência Norueguesa de Cooperação para o Desenvolvimento (NORAD).
A fase de ampliação a partir de 2019 foi financiada pela Pamoja e co-financiada por uma subvenção da Parceria de Energia e Ambiente (EEP) para o desenvolvimento e implementação do sistema CRM e do fogão PAYGO. O desenvolvimento adicional da infra-estrutura digital para o Conceito Smart Cookstove é co-financiado por uma subvenção do Africa Enterprise Challenge Fund (AECF). Além disso, o programa BRIHLO fornece um incentivo ao Financiamento Baseado em Resultados (RBF) para subsidiar os custos dos fogões e permitirá o aumento da escala para 7000 clientes até 2024.
Soluções Oferecidas
O avançado negócio de fogões de biomassa da Pamoja Mocambique, com sede em Nampula, é construído em torno das vendas de "Moro Wakoroxo", um combustível de cozinha produzido localmente a partir de cascas de caju disponíveis. O conceito Smart Cookstove da Pamoja envolve a distribuição do sistema energético híbrido africano de energia limpa (ACE), o fogão ACE Smart, que fornece uma combinação única de energia térmica e eléctrica. O sistema consiste num fogão Tier-4 com ventilação forçada alimentado por uma bateria de energia solar que pode fornecer iluminação e carregamento telefónico. O fogão ACE Smart conecta-se com um App smartphone extraindo dados sem precedentes dos utilizadores do fogão sobre o seu consumo de combustível. Do ponto de vista do cliente, os nossos produtos oferecem acesso à cozinha limpa com um combustível de cozinha limpo e sustentável, acesso à electricidade básica e acesso às TIC. Isto representa uma melhoria substancial na vida de muitos moçambicanos.
O fogão, que tem uma eficiência de 42%, é vendido como uma única unidade com o pacote que inclui um painel solar de 10W, uma lâmpada LED e um carregador de parede. O fogão é composto por uma bateria LiFePO4 que alimenta o ventilador dentro da unidade durante a gaseificação. Tem uma ranhura para ligar o painel e a luz. Tem também duas portas USB para carregamento de telefones. O fogão com a bateria alimentada por energia solar proporciona aos seus clientes um acesso à cozinha limpo, ao mesmo tempo que permite a produção básica de electricidade para iluminação e carregamento do telefone.
O fogão ACE Smart é fabricado na fábrica da ACE em Maseru, Lesoto. O pacote do fogão e os seus componentes relevantes são então enviados para o armazém da Pamoja em Nampula, onde se inicia a distribuição. A Pamoja fabrica o seu combustível "Moro Wakoroxo" localmente e integrou a sua própria cadeia de valor de distribuição de combustível.
A Pamoja está actualmente a desenvolver um mecanismo de financiamento de Carbono para implementar o seu conceito para mais de 200.000 famílias em Moçambique.
Percepções do Consumidor
O mercado alvo da Pamoja centra-se especificamente nos agregados familiares de baixos rendimentos com rendimentos regulares ou semi-regulares nas zonas peri-urbanas e urbanas de Nampula. Para além do acesso instável à electricidade, a maioria destes agregados familiares depende tipicamente do carvão como combustível para cozinhar. Estes agregados familiares gastam normalmente cerca de 1000 MZN por mês em carvão vegetal para fins culinários. Além disso, com a actual pandemia global, existe uma pressão imensa sobre o fornecimento de carvão vegetal, o que resulta num aumento dos preços.
Após a introdução dos nossos produtos, os nossos clientes têm uma despesa mensal de combustível de 360 MZN se utilizarem exclusivamente o nosso fogão e combustível, o que significa que a nossa solução culinária pode dividir por 3 os custos de cozedura.
Opções de Financiamento para os Utilizadores Finais
Os clientes interessados em adquirir o nosso produto têm a oportunidade de pagar em dinheiro ou a crédito. Actualmente, oferecemos crédito até 18 meses sob a forma de um microempréstimo que é gerido na nossa plataforma CRM. O down-payment e o microempréstimo são estruturados de forma a acomodar a capacidade de pagamento dos clientes. Na maioria dos casos, os clientes pagam um down-payment no valor de 10% do preço e têm um microempréstimo durante 18 meses para reembolsar o custo restante do fogão. Os nossos clientes pagam actualmente ou em dinheiro aos nossos vendedores ou através de Mobile Money (M-pesa). A nossa plataforma M-pesa actualiza a nossa base de dados de pagamentos no nosso sistema CRM. Com a funcionalidade PAYGO do fogão, os reembolsos de crédito mensais atempados permitem a utilização do fogão. Nos casos de atrasos de pagamento, o ventilador do fogão é desactivado digitalmente. Assim que o custo for totalmente pago, o cliente ganha a propriedade total do fogão. Em caso de inadimplência, são emitidos avisos. Se não forem atendidos, é iniciada a recuperação do fogão dos clientes.
A oferta do produto é concebida inicialmente para corresponder aos custos de energia actuais, mas fornecer um melhor serviço através de uma cozedura mais rápida e fácil. Quando o fogão estiver totalmente pago, haverá uma poupança significativa de custos de energia em comparação com os seus custos alternativos.
Rede de Distribuição
A nossa rede de distribuição depende de uma rede de lojas e agentes com motociclos localizados em zonas urbanas e periurbanas. A nossa estratégia de go-to-market para captar os nossos segmentos-alvo de clientes é a criação de uma rede de lojas em áreas estratégicas dentro das nossas regiões de operação. Cada loja tem 1 assistente de loja e 2 a 4 vendedores encarregados da promoção dos fogões nos mercados e da realização de visitas domiciliárias. A rede de agentes é utilizada para a venda de combustível, actividades de promoção, manutenção e apoio ao cliente. Iniciamos campanhas de promoção direccionadas a partir destes locais para gerar alta visibilidade dentro das nossas comunidades alvo. Através desta rede de lojas e das nossas actividades de marketing direccionadas associadas, possibilitamos um negócio de toque muito elevado no cliente e criamos uma ampla visibilidade local para o nosso produto.
Uma equipa de vendedores está ligada a cada loja e realiza exposições de marketing direccionadas durante os dias de mercado e outros eventos locais. Têm acesso a estas comunidades e eventos, uma vez que eles próprios são membros significativos de tais grupos/cooperativas. A estratégia de marketing centra-se principalmente na acessibilidade de preços e na rapidez e simplicidade de confeccionar alimentos em comparação com o carvão vegetal. O pessoal de vendas acompanha os consumidores interessados e leva-os para as lojas locais onde assinam contratos de fogões para se tornarem nossos clientes registados.
Os nossos outros canais de distribuição incluem a distribuição através de cooperativas locais e associações de agricultores. Através da nossa parceria com a AMPCM (Associação Moçambicana de Promoção do Cooperativismo Moderno), conseguimos entrar em contacto com os agricultores locais, as suas associações e grupos de crédito. Os agentes rurais comercializam os nossos produtos em reuniões comunitárias. Temos vindo a observar cada vez mais que as mulheres são a maior base de utilizadores dos nossos produtos, e estamos a concentrar os nossos canais de envolvimento com grupos locais de mulheres.
Operação e Manutenção e Serviço Pós-venda (Reparação, Substituição e Sustentabilidade, Monitorização )
Os agentes comerciais são rigorosamente treinados para explicar aos clientes a tecnologia, características e benefícios do produto em português. Mais importante ainda, os agentes de vendas são treinados para explicar aos potenciais clientes durante as demonstrações sobre onde poderiam encontrar a loja Pamoja mais próxima, dando-lhes indicações claras e os horários de abertura da entidade. Curamos as nossas principais mensagens para sermos curtos e directos ao assunto, mantendo-o concentrado nos produtos que vendemos e nos seus benefícios. Desenvolvemos um programa de sensibilização onde os nossos agentes locais em cada comunidade onde temos clientes complementam o trabalho de promoção, dando demonstrações de fogões em road-shows, oficinas de cozinha e visitas a casas, a fim de diminuir as barreiras de adopção. As demonstrações de fogões são uma forma importante de mostrar as vantagens do nosso sistema e de cultivar clientes.
No âmbito dos nossos processos de gestão de vendas e de relações com clientes, estabelecemos demonstrações que aconselham os clientes sobre a melhor forma de utilizar o produto para garantir que os benefícios do produto são realizados. Mantemos uma comunicação contínua com os nossos clientes através da nossa equipa de vendas e do nosso centro de chamadas e equipa de pós-venda. Telefonamos a todos os clientes para os receber e perguntamos se têm algum problema com o produto e encorajamo-los a contactar-nos sempre que necessário. Como vendemos combustível e acessórios adicionais juntamente com o nosso produto, somos um ponto de contacto natural para os nossos clientes para quaisquer questões, problemas ou avarias.
Extendemos uma garantia muito generosa para os clientes que utilizam o fogão para cozinhar até 3 anos para encorajar a compra de combustível e registar todas as vendas de combustível e avarias. O Smart Cookstove recolhe dados de utilizador para análise no nosso servidor, permitindo-nos rastrear melhor o uso e mau funcionamento ou utilização indevida.
Para além do produto em si, o preço de retalho inclui serviços extensivos de apoio pós-venda durante o período de garantia que oferecemos no nosso produto. A nossa rede de lojas é construída em torno de lojas distribuídas com grande visibilidade nos diferentes bairros urbanos e peri-urbanos para venda de fogões e combustível, actividades promocionais e prestação de apoio ao cliente e manutenção. Isto melhora a confiança do cliente, uma vez que os problemas podem ser resolvidos rapidamente e haverá sempre pessoal disponível para apoio ao cliente. A manutenção simples dos fogões é realizada directamente pelos agentes nas lojas, as reparações mais avançadas são feitas por um técnico no escritório central da Pamoja em Nampula.
Impactos sobre os Utilizadores Finais
Mais de 1.100 lares já beneficiaram dos produtos da Pamoja. Podemos estimar um benefício líquido médio por agregado familiar de 5700 MZN por ano durante 5 anos, quando os clientes estão a utilizar o nosso fogão e o combustível Moro Wakoroxo em vez do carvão vegetal. Assumindo 3 cozinhados por dia e uma substituição de 30% de lenha e 70% de carvão vegetal, cada fogão gera uma redução anual de 5,7 toneladas de CO2eq. Os nossos produtos resultam numa redução significativa das emissões ao permitir a mudança de combustível, ao mesmo tempo que têm um impacto positivo no ambiente de vida interior, bem como na redução da pressão sobre os recursos naturais locais.
Nos nossos segmentos-alvo de clientes, tradicionalmente as mulheres são responsáveis por garantir a disponibilidade de alimentos para cada membro do agregado familiar. Portanto, são geralmente responsáveis pela aquisição de lenha (no caso de fogos abertos), carvão vegetal ou GPL. Devido à sua proximidade consistente e próxima dos fogões durante todo o processo de cozedura numa base diária, são expostas a uma série de impactos negativos na saúde. As crianças pequenas em casa são também expostas aos mesmos impactos negativos devido a práticas de cozedura insustentáveis. Os nossos produtos e serviços são portanto extremamente benéficos para mulheres e crianças e libertam tempo para as mulheres ao permitir menos tempo gasto na cozinha.
Restrições e Recommendações
Apesar de ser um mercado privilegiado para o sector da cozinha limpa, as empresas de cozinha avançada ainda não chegaram às famílias rurais de baixos rendimentos devido ao elevado nível de risco de crédito e à baixa taxa de recolha de pagamentos.
Com a actual pandemia global a devastar os fluxos de rendimento de várias famílias peri-urbanas e rurais à escala global, a capacidade de pagamento dos nossos clientes alvo parece ser cada vez mais difícil. Portanto, nas actuais condições económicas, é importante perceber o valor do nosso produto e criar procura através de campanhas de marketing inovadoras. A consequente visibilidade e procura são chaves para as nossas ambições de escalada na região.
O modelo PAYGO irá aumentar a flexibilidade de pagamento em caso de rendimentos irregulares, uma vez que sabemos que os salários são por vezes pagos com atraso, especialmente nas actuais condições de mercado mais duras devido à COVID-19.
Perfil do produto
| Produto | Fabricante | Eficiência térmica | Poupança de combustível | Tipo de combustível | Preço do fogão | Opções de financiamento para os consumidores finais | Descrição da opção de pagamento | Preço subsidiado?
(sim /não) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
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African Clean Energy | 42% | Cascas de caju | 8,900.00 Mts cash |
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Pagamento em dinheiro ou pagamento em prestações de 18 meses. Os clientes pagam uma entrada de 10% e têm um micro empréstimo repartido por 18 meses para reembolsar o custo restante do fogão | Sim |
Mais Informações
- https://www.pamojacleantech.com/
- https://www.facebook.com/PamojaMocambique
- https://www.facebook.com/PamojaMocambique/videos/2696390837310512
